Vendre et négocier par téléphone

Attestation de formation

Supports théoriques et réglementaires
Multiples cas pratiques, mises en situations et jeux de rôles à partir d'exercices concrets
Outils et documents types

Réussir sa prise de contact téléphonique

Comprendre les spécificités de la communication par téléphone
Mobiliser les leviers de la méthode DIVAS (Débit, Intonation, Volume, Articulation, Sourire)
Préparer et structurer un appel entrant ou sortant
Soigner son accroche commerciale
Gérer les barrages et organiser les rappels
Développer une posture professionnelle dès la prise de contact

Mise en situation : Simulation d’appels entrants et sortants

Découvrir les besoins et argumenter efficacement

Utiliser un questionnement efficace (questions ouvertes, fermées, alternatives)
Identifier les motivations d’achat avec la méthode SONCASE
Reformuler pour valider la compréhension
Construire une argumentation orientée bénéfices client
Valoriser son offre et son prix
Détecter les opportunités de vente additionnelle ou de substitution

Mise en situation : Construction d’un entretien de vente complet

Traiter les objections et négocier

Identifier les différents types d’objections
Distinguer objection, doute et manque d’information
Répondre aux objections avec les techniques adaptées
Utiliser la méthode ARO (Argumenter – Résister – obtenir)
Gérer les demandes de remise

Mise en situation : Jeux de rôle autour de situations de négociation

Conclure la vente et fidéliser

Repérer les signaux d’achat.
Utiliser les techniques de conclusion adaptées.
Formaliser les engagements mutuels.
Réussir la prise de congé.
Gérer un refus en maintenant une possibilité de relance.
Développer la fidélisation et identifier les opportunités de ventes complémentaires.

Mise en situation : conduire un entretien commercial téléphonique complet, de la prise de contact à la conclusion.

Questionnaire de positionnement en début de formation.
Quizz de validation des connaissances
Exercices pratiques
Mises en situation commerciales évaluées
Elaboration d’un plan d’action individuel en fin de formation