Piloter la performance commerciale

Attestation de formation

Supports théoriques
Tableaux de bord et modèles d’indicateurs
Multiples cas pratiques, mises en situations et jeux de rôles à partir d'exercices concrets

Comprendre les leviers de la performance commerciale

Identifier les étapes clés du processus commercial
Définir les facteurs de réussite de chaque étape
Distinguer les indicateurs d’activité, de performance et de qualité
Sélectionner les KPI les plus pertinents selon les objectifs

Atelier pratique : Identifier les indicateurs clés de son activité

Construire un tableau de bord commercial efficace

Définir les objectifs de pilotage
Structurer un tableau de bord simple et pertinent
Hiérarchiser les informations essentielles
Choisir les représentations graphiques adaptées
Découvrir les possibilités offertes par les outils de visualisation (Excel, Power BI…)

Travaux pratiques : Construction d’un tableau de bord adapté à son activité

Exploiter les données pour piloter l’activité

Mesurer les écarts entre objectifs et résultats
Identifier les tendances et les points de vigilance
Prioriser les actions à engager
Utiliser les données pour orienter les décisions commerciales

Etudes de cas : Analyse d’indicateurs et élaboration d’un diagnostic

Transformer les indicateurs en plans d’actions

Identifier les leviers d’amélioration
Construire un plan d’actions commercial
Prioriser les actions selon leur impact
Suivre les résultats dans la durée
Mettre en place une démarche d’amélioration continue

Atelier : Construction d’un plan d’actions opérationnel

Animer et développer la performance de son équipe

Communiquer les résultats de manière mobilisatrice
Donner du sens aux indicateurs
Utiliser le tableau de bord comme outil de management
Définir les objectifs motivants
Mettre en place des rituels de pilotage de suivi

Mise en situation : Animation d’une réunion de pilotage commercial

Développer une culture de la performance

Favoriser l’engagement collectif
Valoriser les réussites et accompagner les progrès
Suivre les plans d’actions dans le temps
Adapter son pilotage aux évolutions de l’activité
Élaborer son plan d’actions individuel

Cas pratique de synthèse : Construction de son plan de pilotage de la performance commerciale

Les compétences sont évaluées tout au long de la formation au travers :
D’exercices pratiques
D’études de cas
De mises en situation
De la construction de tableau de bord commercial
De l’élaboration d’un plan d’actions opérationnel