Les nouvelles méthodes de prospection et de développement clients

Attestation de formation

Supports théoriques
Multiples cas pratiques et mises en situation
Outils et documents types

Organiser sa prospection

Définir ses cibles
Constituer son fichier de prospection
Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
Planifier son activité
Choisir ses moyens de prospection : les techniques d'approche directe et indirecte

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

Qualifier ses interlocuteurs
Franchir les différents barrages
Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
Argumenter le bénéfice du rendez-vous
Rebondir sur les objections courantes
Accepter le refus… pour mieux revenir

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

Réussir le premier contact par des comportements appropriés
Accrocher l'intérêt du prospect
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
Engager vers l'action : Argumenter pour convaincre
Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Assurer le suivi de sa prospection

Mettre en place un plan de prospection
Créer un rythme de prospection, établir un plan de relance et de suivi
Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
Faire de chaque client un apporteur d'affaires

L'évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés.