PROSPECTION ET DÉVELOPPEMENT DE RÉSEAU COMMERCIAL

Inter-entreprises

Objectifs

• Gérer et organiser sa prospection, planifier l’activité
• Bâtir un plan de développement, contacter les décideurs
• Engager l’action de vente et piloter les actions de développement commercial

Programme

Organiser sa prospection

- Définir ses cibles, constituer son fichier de prospection, déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
- Choisir ses moyens de prospection : Les techniques d’approche directe et indirecte

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

- Qualifier ses interlocuteurs
- Franchir les différents barrages
- Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous
- Rebondir sur les objections courantes
- Accepter le refus… pour mieux revenir

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Accrocher l'intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
- Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Assurer le suivi de sa prospection

- Mettre en place un plan de prospection
- Créer un rythme de prospection, établir un plan de relance et de suivi
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires

MODALITÉS D’ÉVALUATION :
L’évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés

Public

Vendeurs, Commerciaux, Technico-commerciaux

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Méthodes pédagogiques et d‘encadrement

• Alternance d’apports théoriques, de cas pratiques, et de mise en situation.
• La formation est animée par des formateurs experts, validés par nos équipes pédagogiques et disposant  de 5 à 10 années d’expériences dans leur domaine de compétences

Durée

2 jours

Validation

Attestation de formation

Coût

680 € HT

Contact

Sandrine LEGRANDContact par e-mail