Développer les ventes des PME industrielles

Inter-entreprises

Date

Amiens le 06/12/2018

Objectifs

• Construire et mener à bien une stratégie de vente
• Maîtriser les techniques du téléphone et du face à face
• Réussir son entretien de vente
• Développer son portefeuille clients et ses ventes

Programme

Préparer la vente

- Rechercher des informations clients
- Définir sa cible et connaître le schéma décisionnel de l'entreprise industrielle
- Déterminer les objectifs avec précision
- Se préparer à produire des résultats mentalement et physiquement
- Préparer son questionnement
- S’adapter au milieu industriel
- Préparer son démarrage et son introduction, sa conclusion
- Anticiper les objections et refus

Acquérir une méthodologie de prospection

- Bâtir les messages commerciaux (phrase d’accroche) et utiliser les outils de communication adaptés au client
- Avoir une bonne organisation personnelle, définir les horaires optimales de la prospection au RDV
- Gérer ses différents outils (ordinateur, téléphone, messagerie, logiciels…) pour un suivi efficace
- Maîtriser les techniques de traitement des objections
- Surmonter l’échec et le rejet, gérer son stress avec trois techniques simples
- Mettre en place un plan de suivi du client conquis.

Vendre efficacement

- Créer la relation, travailler son style
- Argumenter en démontrant les bénéfices clients
- Maitriser les demandes spécifiques des P.M.E industrielles
- Adopter un état d’esprit gagnant/gagnant avec le client
- Observer pour anticiper les réactions de l’Autre
- Savoir se synchroniser pour maintenir la relation
- Savoir écouter, questionner, reformuler
- Garder un langage positif et professionnel
- Adapter sa communication non verbale
- Savoir défendre ses avantages concurrentiels, ses marges et son produit
- Conclure la vente

MODALITÉS D’ÉVALUATION :
L’évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés.

Public

Acheteurs, Responsables des approvisionnements

Pré-requis

Maîtrise du processus achat

Méthodes pédagogiques et d‘encadrement

• Alternance d’apports théoriques, de cas pratiques,et de mise en situation
• La formation est animée par des formateurs experts, validés par nos équipes pédagogiques et disposant de 5 à 10 années d’expériences dans leur domaine de compétences

Durée

2 jours

Validation

Attestation de formation

Coût

680 € HT

Contact

Sandrine LEGRANDContact par e-mail