Atelier - Les ventes situationnelles : La vente offensive, la vente relationnelle, la vente consultative, la vente d'expertise

Inter-entreprises

Date

Amiens le 15/03/2019

Objectifs

• Qu’est-ce qu’une situation de vente ?
• La vente différenciée
• Les situations de ventes et les modèles associés
• L’attitude de l’interlocuteur détermine la situation de vente

Programme

La vente offensive : Le prospect ne nous attend pas : Je sais ce qu’il me faut et ce n’est pas avec vous que je souhaite travailler

- Attirer l’attention, révélation du problème
- Présentation d’une solution unique
- Argumentaire détaillé, traitement des résistances
- Engagement du client

La vente consultative : Le prospect vous écoute tout comme vos concurrents : Je ne sais pas encore ce qu’il me faut et je n’ai pas choisi avec qui je vais travailler

- Analyse de la situation
- Induction des dysfonctionnements
- Démonstration de notre proposition
- Recherche des solutions
- Crédibilité

La vente relationnelle : Le client veut certaines choses à certaines conditions : Je sais ce qu’il me faut et c’est avec vous que je souhaite travailler

- Lister les demandes
- Enregistrement de ses demandes
- Vente additionnelle immédiate
- Information
- Prochaine rencontre et suivi

La vente d’expertise : Le client vous connaît : Je ne sais pas ce qu’il me faut mais c’est avec vous que je souhaite travailler

- Découverte des besoins clients
- Accord sur la découverte
- Vision du problème, Proposition Adaptée
- Accord sur la proposition

MODALITÉS D’ÉVALUATION :
L’évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés

Public

Vendeurs, commerciaux, chefs des ventes

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Méthodes pédagogiques et d‘encadrement

• Alternance d’apports théoriques, de cas pratiques , et de mise en situation
• La formation est animée par des formateurs experts, validés par nos équipes pédagogiques et disposant de 5 à 10 années d’expériences dans leur domaine de compétences

Durée

1 jour

Validation

Attestation de formation

Coût

350 € HT

Contact

Sandrine LEGRANDContact par e-mail